Porque o cliente entrou na loja e não
comprou? Essa e outras dúvidas foram esclarecidas durante a palestra “Venda
mais, venda sempre”, ministrada na noite da última quinta-feira (21), pelo
consultor empresarial Emmanoel José Lourenço. A iniciativa foi da Câmara de
Dirigentes Lojistas de Chapecó (CDL) e integrou aproximadamente 160
profissionais na Cantina do Cesec.
O palestrante abordou aspectos gerais
da venda como prospecção, abordagem, fechamento e fidelização, com foco no novo
consumidor. “Antigamente os pais influenciavam os filhos e agora o processo é
contrário. Isso ocorre porque as famílias são menores, o que proporciona uma
aquisição maior de produtos. O cenário atual auxilia na ampliação do consumo e
no acesso as novidades”, explicou Lourenço.
Nesta nova era as empresas que não
estão sintonizadas com as tecnologias estão fadadas a fechar. Isso ocorre
porque o cliente não é mais da empresa, e sim do vendedor. “Os empresários que
não valorizam as equipes, por meio de capacitação, reconhecimento, incentivo e
elogio correm o risco de criar barreiras nestes relacionamentos que evitam o
desenvolvimento do negócio”, alertou.
Lourenço apresentou dados de um
levantamento nacional que revelou que 95% dos clientes deste ano são os mesmos
de 2011. “A análise da pesquisa mostrou que as empresas não estão expandindo a
cartela de consumidores, não estão experimentando oferecer novos produtos.
Então, se o empresário não consegue prospectar novos mercados precisa mudar as
estratégicas para buscar a fidelização”.
Os participantes também aprenderam
técnicas de neurolinguística, que usa o poder da mente na efetivação de vendas.
Além disso, identificar pontos sensoriais como visual, auditivo e cinestésico.
Conforme o palestrante, ao fazer essa análise os profissionais poderão entender
como o outro age e desenvolver habilidades para compreender os reais anseios.
A orientação aos empresários é de
visualizar o setor a longo prazo, sendo que os pequenos detalhes farão a
diferença. O vendedor precisa buscar o cliente e não esperar que ele venha até
a loja, por isso é fundamental adotar estratégias criativas e diferenciadas.
Outra medida importante é definir o foco para qual será trabalhado.
O relacionamento fora da empresa também
soma pontos aos profissionais. “Chamar pelo nome, conversar e principalmente
compreender que o cliente nem sempre vai à loja para comprar”, ressaltou.
Segundo o palestrante, dois terços dos
fatores que proporcionam a perda de clientes é a falta de atendimento, seja de
conveniência, facilidade de acesso ou entrega de produto. Outras falhas comuns
são de abordagens com utilização de chavões, falta de argumentos de venda,
comodismo, postura inadequada e falta de motivação.
O vendedor deve ouvir mais do que
falar. Fazer perguntas abertas para ter a percepção do que o consumidor
procura. Se não efetuar a venda, deixar um canal aberto ou perguntar se ficou
alguma dúvida sobre o produto. Para o palestrante, o cliente sai da loja sem
comprar porque o vendedor não entendeu qual era a sua necessidade.
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Postado por Matheus,
Horário: 23:47,
Data: 22/06/12,
Fonte: MB Comunicação.
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